7.あらゆる可能性を想定

交渉の場面では、最初に考えていたことと全く異なることが起こるといったことは、よくあることです。交渉のスタートポイントが違っていたり、高圧的な態度で臨んでくると思っていたがそうでなかったり、そもそも、参加するはずのキーマンがその場にいなかったりと。

話のテンポを崩すことなく、その場で的確な判断をしていくためには、交渉の前には、譲れることを明確しておくだけでなく、あらかじめ、いろいろなことを考えておくことが大切です。その場で、即座に考えるのは、相当な経験を持った人でも難しいことです。

この場面では、どんなことを相手が言ってくる可能性があるのか。どのように話を展開してくるのか。自分たちの主張をどのように崩そうとしてくるのか。ありとあらゆることを考えておかなければなりません。これは、想像力の問題でもありますが、的確な判断をして行くためには、起こりえるあらゆる場面をビジュアルで具体的に想定し、あらかじめ答えや話の流れを作る言葉を用意しておく必要があります。

最近になって気がついたことですが、将来起こりえる可能性の話をしたときに、何か否定的な印象を持つ人がいるようです。将来については、いろいろなことが起こりえるため、好ましいこと、好ましくないことなどを同じレベルで語っているような場面でも、好ましくないことについては、ちょっと特別な感情を持つようです。あくまで可能性の話をしているに過ぎないのですが、そうとは受け取れず、否定的な話をしていると取られることがあります。「そんなことを言っていたら、何もやれないでしょう」といった具合に少し感情的にとられることさえもあります。可能性は、あくまで可能性の話なのですが。

このように、良い話であれ、悪い話であれ、事前に、あらゆることを想定しておくことは、どのようなことが起ころうとも慌てずに交渉を進め、最終的に目指す合意点で事を成し遂げるために、非常に大切なことなのです。

「交渉の場において瞬時の判断を要求されるときに、勇気と慎重さのハザマでうろうろしている暇はない。そのような状況は、事前の調査と分析で、ありとあらゆる可能性を想定しておくことによって乗り切れる。- 国際スポーツイベント 誘致ロビイスト - (P16) 」
諸星 裕 (2007) “プロ交渉人：世界は「交渉」で動く (集英社新書)” 集英社

6.人に自信を示す

人から自分を信じてもらうためには、まず、なによりも「自分で自分を信じる」ことが大切です。どこか自信の無さが見えてしまったとき、まわりは、その人を信じることができません。リーダーの存在は、ある意味では、不確実な未来に対する道しるべとも言えるため、その人に不安感があれば、とてもついていこうという気にはなれません。

いつも細かく問題点を分析し行動する人でも、「たぶんこれでいいはずなんだが…」といった不安定な態度をとると、まわりは困ってしまいます。将来のことは、誰も確信をもって語れるはずはありませんが、だからといってリーダーが不安でいっぱいといったような態度をとることは、歓迎されません。周りにいる人のためにも、自分の能力に対する自信を強く示すことが大切です。

しかし、このことは、自分の内に秘めておけば良いというものではありません。多くの人に対して意図的にこれを見せるようなことも必要です。もちろん、中味を置き去りにして、テクニックにばかりを気にしているようでは困りますが、少々の工夫も必要です。早口や早い動作を基本とするのではなく、常にゆっくりと語り、落ち着いて行動することが、自信を相手に感じさせます。本人がどういう心理状態であるかは別として、相手はこのように感じるものです。

あるとき非常に難しい話し合いの場がありました。応接室のソファに座ると、お客様から、今、不安視していることについて、最も避けたい質問をされてしまいました。しかし、隣にいた部長は、前かがみでいた姿勢をゆっくりと背もたれに倒しながら、静かに答えました。そのことに関してお客様は、それ以上、つづけようとしませんでした。責任ある発言と受け取ったからです。

「自信がある」というだけでなく、「自信を示す」ということも大切です。いろいろな事を考えているうちに、自信が薄れてくるものですが、リーダーは、こんなことではいけません。自信を示さなければならないのです。

「人は『自信を示す』人間に、自然と心を引かれるものです。もしあなたに自信があっても、目立たないところに黙って立っているのでは、あまり意味はありません。カリスマ的な人間はその立ち振る舞いや話し方、話の内容によって人々に「自信を示す」のです。- ニューヨーク プロ･マジシャン -　P164」
Steve Cohen (2005) “Win the Crowd : Unlock the Secrets of Influence, Charisma, and Showmanship (カリスマ手品師（マジシャン）に学ぶ　超一流の心理術)” Collins (ディスカヴァー・トゥエンティワン)

【映画で学ぶ】ワンス アンド フォーエバー WE WERE SOLDIERS

「アポロ13号」のような危機的な状況を多くの関係者が知恵をしぼり解決するといったものとはことなり、こちらは戦争の一場面を元に多くのメッセージを含んでいます。

この多くのメッセージの中の一つに、
指揮官がどうあるべきなのかというテーマがあります。
もっと簡単にいうなら「上司としての責任」、「本当の意味でのリーダーシップとは何か」
ということです。

主役の指揮官は、危険なミッションを遂行するために部下を連れてベトナムの戦場に降り立ちますが、ヘリコプターから、"真っ先に降り"、そして、負傷者を出しながらも、常に、全員を連れて帰ることにこだわりつづけ、そして、戦場を後にする時には、全てを確認し、ヘリコプターに"一番最後に乗り込む"といったことが映し出されてます。

リーダーシップや上司としての行動みたいな話は、あちこちで聞かれ、本やセミナーで教えられていますが、この映画を見ると、ちょっと何か違うなあと感じてしまいます。

こんな視点で見ると、この映画もちょっとただの娯楽映画ではなく、重たい何かを感じることができます。

5.大多数への挑戦

会議に参加する大多数の人の意見と自分の意見が異なるとき、辛い立場に置かれることになります。このような状態では、あえて挑戦的な態度を取りたいと考える人を除いては、殆どの人は、困ってしまいます。心の中で「さて、困った、どうしようか」とつぶやくことになります。

こんな事態を克服するために、参加している人に話しかけ、理解を求めようと努力する人もいますが、面倒なので、とりあえず従うような素振りを見せるという人もいます。しかし、たとえ、理解を求めようと努力するつもりがあったとしても、そう簡単にはいきません。

自分の意見に賛成してくれそうな人が少しでもいたり、意見の根拠を真剣に聞いてもらいえる雰囲気があればいいのですが、必ずしもそんな場面だけではありません。多数派の意見がそれなりの根拠を持っていたり、地位の高い人が主張する意見であったりすれば、非常に異議を唱えづらい雰囲気となります。自分の意見を主張するには、強い意志と勇気が必要となります。どのタイミングで言うべきなのか、それは今なのか、たいへん迷うところです。

特に、会議にただ参加しているというのではなく、組織の代表として、或いは、リーダーとして参加しているようなときには、安易に話を見過ごすわけにはいきません。言うべきことを言う責任があります。簡単に周りの意見に同意というわけにはいきません。その決定内容は、自分だけでなく、多くの人たちに影響するからです。

更に、関係する組織が当然と思うようなこと、当たり前と考えることに対して、相反する意見を主張しなければならない時には、特に強い意志が必要となります。議論することがというより、話を切り出すこと自体が難しくなります。

こんな難しい状況下であろうとも、責任ある人にとっては、迷うことなく、常に言うべきことを言う毅然とした態度が必要となるのです。

「リーダーの仕事の中でもっとも勇気がいるのは、現体制をひっくり返し、多数派に挑戦することになるかもしれない情報を検討し判断を下すことである。- ニューヨーク消防局消防隊 隊長 -　(P53)」
John Salka / Barret Neville (2004) “First in, Last out: Leadership Lessons from the New York Fire Department (人を動かす火事場の鉄則)” Portfolio Trade (講談社)

『プロフェッショナル』って、何のことだと思いますか？

『プロフェッショナル』というものについて、今まで様々な人により語られてきました。

TV番組
・プロフェッショナル 仕事の流儀, NHK
書籍
・プロフェッショナルの条件, P・F. ドラッカー
・ザ・プロフェッショナル, 大前 研一
・プロフェッショナルたちの脳活用法, 茂木 健一郎
・プロフェッショナル原論, 波頭 亮
これらや、多くの方のブログなどにおいても、語られています。

これらをみると、何か、「スペシャリスト」的に捉えていたり、かなり高度な知識や経験を持っている人を指していたり、また、そんなプロフェッショナルが持つべき「心構え」的なものに注目している場合が多いような気がしています。しかも、いずれも、ちょっと、普通、「そんな人いるのかなあ」と思うほど、志が高いものを言っている場合もあります。そして、一般の職業ではなく、弁護士、会計士、コンサルタントなどの特殊な職業と同義で使用する場合もあります。

しかし、このブログでの定義は、このような意味での「プロフェッショナル」というものではありません。ここでは、
「プロフェッショナルとは、その仕事で生活している人」
と定義したいと思います。

何か、あまりかっこよくないかもしれませんが、「プロフェッショナル」というのは、かっこいいものではなく、
・期待されていることを、期待されているように人
・当たり前のことを、当たり前のようにキチンとやる人
・行為や結果にムラノない人
・その仕事を生業としている人
・一般の人がやれないこと、やり難いことをやる人
といったことだと思っています。

以前、私自身も、特殊な職業で、ちょっとカタカタであることもあり、カッコいい、収入も高い人などのイメージで捉えていたところもありますが、仕事を始めてから２０年以上経ち、いろいろな職業、人、場面を経験して思うのは、「プロの凄さは、毎日同じ事を同じようにやること」だと思うようになりました。
これが、意外に誰でもやれるようで、そう簡単にはできないことではないと。アマチュアなら、土日や、やりたい時にやればよかったとしても、プロフェッショナルとなると、そうはいかない。やれたり、やれなかったりでは、すまない。そう思うようになりました。

このような背景もあり、このブログ、「プロフェッショナル・マインド」では、このような定義とし、特に、特殊な専門職を対象とするのではなく、誰でも、その仕事で生活しているのであれば、「プロフェッショナル」と呼び、そして、そのプロフェッショナルの「前向きで、高尚な心構え」ではなく、「仕事をする上での当たり前なマインド」について考えて行きたいと思っています。

従って、
・特に特殊な職業でもない、普通のサラリーマン
・これから、学生等の「アマチュアな世界」から「プロフェッショナルは世界」へと進む人
・仕事をして長いが、「プロってなんだろう」と思っている人
・あまり、人から注目されるような仕事とは言えないが、でも、その仕事をずっと続けている人
・カッコよさだけじゃないと、何か気づいた人
・地味な仕事を率先してやっている人が、会社で評価されていないことに疑問を感じている人
など、こんな方に、このブログを見ていただければなあと思っています。

こんな、コンセプトで「プロフェッショナル・マインド」について、考えて行きたいと思います。

ご意見等のある方は、ぜひコメントいただければと思います。

【参考】
・Professional Mind (プロフェッショナル・マインド)

4.判断力をもたらす経験と訓練の数

短い時間で何かを判断するには、あらかじめ決めておいた判断基準や直感が必要となりますが、これらは、やはり突然身に付けられるものではありません。何度も繰り返し訓練したり、実際の経験を数多くこなすことが、このような場面での判断を迅速なものとします。

業務改革のプロジェクトを担当していた頃、ちょっとした場面でしたが、少々いきづまっていたある会議において、こんな場面に遭遇しました。

ある時、数名で会議をしていました。意見が真っ向から対立し議論が続きます。それぞれの意見には、それなりの根拠がありました。一通り意見を出し合い答えを見出せず行き詰っていた時、その件に関係する取締役がふらりと会議室に入ってきました。二時間以上続いている会議の内容を隣に座っている人から聞くわけでもなく、ホワイトボートに書かれたいくつかの文字や絵をちらりと見てその人は、言いました。「重要なのは、その点ではない」この言葉の後、そう判断した根拠について話を聞くことになりましたが、参加者で誰も反対意見を述べるものはいませんでした。けっして立場が上だったからというのではなく、正しい判断だと誰もが思ったからです。

この時、経験の数、前提の理解、視野の広さが、複雑な場面においても、すぐに状況を理解させるものなのだということを理解することができました。重要な点を一瞬で理解し判断するのは、単に頭のよさや年齢などではないと学んだ瞬間です。

何か画期的なコツや技のようなものがあるわけではなく、日々起こる様々な事を貪欲に吸収し、広い視野を持ちつづけて、はじめて、今、その瞬間に何をすればいいのかが、目の前に見えてくるのだと思います。もちろん経験や訓練の中味についても大切ですが、それらを繰り返し行ったり、経験することが、重要な場面での適切な判断をもたらすことになります。少し地味な話ではありますが、これが真実なのだと思います。

「今この瞬間に、何がどうなっていて、何が一番重要なのかを判断し、すかさず行動に移るという習性を身につける必要があり、そのため地上で分析、検討と、それにもとづく操作の練習が重視される。- 元航空自衛隊 戦闘機パイロット- (P135)」
服部省吾 (1999) “戦闘機パイロットの空戦哲学 ” 光人社

【映画で学ぶ】 アポロ１３

１０年程前、アメリカ人のマネジャーと仕事をしていて、いろいろな問題が多発し、どう対応していいのか、皆、分からなくなっていたとき。
ふと、そのマネジャーが、
「映画のアポロサーティーン見たことあるか？」
と聞いてきた。
アポロサーティーン(アポロ13号：宇宙船)のことで、そのときは、「アポロ１３号は知ってるけど、それが？」と聞き返した。つまり、彼は言いたかったのは、このアポロサーティーンっていう映画、いろいろなトラブルが発生して、地球に帰還できないといった状況に陥っても、地上と宇宙船の両方のチームが、やれる限りのことを考え、試し、そして、無事に帰還するという実話を元にした映画。
「そんな風に諦めずに皆で考え、行動しよう」と言いたかったようだ。
そんな話を聞いてから、一度は見たことのある映画をもう一度、観てみると、たしかに、単なるハリウッド娯楽映画というのではなく、もうすこし深く観る事ができた。
今も、なんとなく頭に残る。地上と宇宙の離れた場所にいる者同士が全力で帰還への道を探る....。
こんな映画でも、プロフェッショナル・マインドを体感できる。

出演：ケビン・ベーコン, エド・ハリス, ビル・パクストン, ゲイリー・シニーズ, トム・ハンクス（特に、エド・ハリスが凄い）