最初から最後まで、自分たちのベースで交渉を進めたいものですが、これがそう上手くは行かず、焦りもあって、つい、強引な流れで進めようとしてしまいます。一つひとつ論理的な攻め方をした場合、その内容が事実に基づくのであれれば、相手はもう認めるしかなくなります。この流れを食い止めるには、感情的に応戦するしかありませんが、もし、自分たちの主張を相手が認める方向で話が進んできたなら、このまま合意という方向に流れます。
しかし、このように自分たちには思いどおりに進んでいるように見えても、実は見えないところから、逆の流れが沸き起こってくることがあります。また、思い通りに進めている側も、うまくいっていると思いこみ、今起こっていることに気がつかない傾向にあります。このため、最後の最後で、突然、思わぬ方向に進み、意図しない結果をもたらしてしまうことがあります。
このことは、交渉時に限らず、業務改革などを進めるときにも起こります。合理的な説明で新しいやり方の必要性を主張する推進派に対して、現場の実務者たちは、最初は異議を唱えたり、議論しようとします。しかし、強引に進める雰囲気を感じたり、論理的に理路整然と反論してきたときには、一時的に合意したような態度を示します。実際は、全く逆です。反対の意志をより強固なものとし、その意志を明確に示すタイミングを見計らっているだけです。
論理思考を教える研修においても、「相手に自分の意見を伝えるというのが目的であり、ロジックに気を取られ過ぎては、相手に正しく伝わらない」といった話をすると、参加されている方々は、何かほっとしたような雰囲気をみせることがあります。論理が必要なことは十分理解できるが、このような攻め方だけでは、上手く行かないことに多くの人が気がついているようです。
自分たちの思い通りにしようと合理的に話を進めていくと、相手は追い詰められていき、そして、相手の反発心を育てることになります。思い通りにしようとすればするほど、そうしたくないという強い感情を増大させ、これが最終的に不本意な結果をもたらすことになるのです。
「こちらのスタイルばかりを押しつけて交渉を進めていると、順調そうに見えて、逆に相手を追い詰めてしまうことにもなりかねない。結果、状況は決していいほうには転がらないだろう。- 国際スポーツイベント 誘致ロビイスト - (P35)」
諸星 裕 (2007) “プロ交渉人：世界は「交渉」で動く (集英社新書)” 集英社
2010年5月30日日曜日
7.あらゆる可能性を想定
交渉の場面では、最初に考えていたことと全く異なることが起こるといったことは、よくあることです。交渉のスタートポイントが違っていたり、高圧的な態度で臨んでくると思っていたがそうでなかったり、そもそも、参加するはずのキーマンがその場にいなかったりと。
話のテンポを崩すことなく、その場で的確な判断をしていくためには、交渉の前には、譲れることを明確しておくだけでなく、あらかじめ、いろいろなことを考えておくことが大切です。その場で、即座に考えるのは、相当な経験を持った人でも難しいことです。
この場面では、どんなことを相手が言ってくる可能性があるのか。どのように話を展開してくるのか。自分たちの主張をどのように崩そうとしてくるのか。ありとあらゆることを考えておかなければなりません。これは、想像力の問題でもありますが、的確な判断をして行くためには、起こりえるあらゆる場面をビジュアルで具体的に想定し、あらかじめ答えや話の流れを作る言葉を用意しておく必要があります。
最近になって気がついたことですが、将来起こりえる可能性の話をしたときに、何か否定的な印象を持つ人がいるようです。将来については、いろいろなことが起こりえるため、好ましいこと、好ましくないことなどを同じレベルで語っているような場面でも、好ましくないことについては、ちょっと特別な感情を持つようです。あくまで可能性の話をしているに過ぎないのですが、そうとは受け取れず、否定的な話をしていると取られることがあります。「そんなことを言っていたら、何もやれないでしょう」といった具合に少し感情的にとられることさえもあります。可能性は、あくまで可能性の話なのですが。
このように、良い話であれ、悪い話であれ、事前に、あらゆることを想定しておくことは、どのようなことが起ころうとも慌てずに交渉を進め、最終的に目指す合意点で事を成し遂げるために、非常に大切なことなのです。
「交渉の場において瞬時の判断を要求されるときに、勇気と慎重さのハザマでうろうろしている暇はない。そのような状況は、事前の調査と分析で、ありとあらゆる可能性を想定しておくことによって乗り切れる。- 国際スポーツイベント 誘致ロビイスト - (P16) 」
諸星 裕 (2007) “プロ交渉人：世界は「交渉」で動く (集英社新書)” 集英社
話のテンポを崩すことなく、その場で的確な判断をしていくためには、交渉の前には、譲れることを明確しておくだけでなく、あらかじめ、いろいろなことを考えておくことが大切です。その場で、即座に考えるのは、相当な経験を持った人でも難しいことです。
この場面では、どんなことを相手が言ってくる可能性があるのか。どのように話を展開してくるのか。自分たちの主張をどのように崩そうとしてくるのか。ありとあらゆることを考えておかなければなりません。これは、想像力の問題でもありますが、的確な判断をして行くためには、起こりえるあらゆる場面をビジュアルで具体的に想定し、あらかじめ答えや話の流れを作る言葉を用意しておく必要があります。
最近になって気がついたことですが、将来起こりえる可能性の話をしたときに、何か否定的な印象を持つ人がいるようです。将来については、いろいろなことが起こりえるため、好ましいこと、好ましくないことなどを同じレベルで語っているような場面でも、好ましくないことについては、ちょっと特別な感情を持つようです。あくまで可能性の話をしているに過ぎないのですが、そうとは受け取れず、否定的な話をしていると取られることがあります。「そんなことを言っていたら、何もやれないでしょう」といった具合に少し感情的にとられることさえもあります。可能性は、あくまで可能性の話なのですが。
このように、良い話であれ、悪い話であれ、事前に、あらゆることを想定しておくことは、どのようなことが起ころうとも慌てずに交渉を進め、最終的に目指す合意点で事を成し遂げるために、非常に大切なことなのです。
「交渉の場において瞬時の判断を要求されるときに、勇気と慎重さのハザマでうろうろしている暇はない。そのような状況は、事前の調査と分析で、ありとあらゆる可能性を想定しておくことによって乗り切れる。- 国際スポーツイベント 誘致ロビイスト - (P16) 」
諸星 裕 (2007) “プロ交渉人：世界は「交渉」で動く (集英社新書)” 集英社
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