8.「脅し」は「悲鳴」

心理的な戦術としての怒鳴る、声を荒げるといったテクニックも、あまりに激しく繰り返されると、交渉というより脅しととれるようなことがあります。これは、非常にやりにくい状態です。まともに話が進みそうな気がしません。そんなときには、ここでも、これをまともに受けるのではなく、冷静に考えてみることがたいせつです。

これも本当の意味での相手の感情ではなく、そんなに切羽詰ったテクニックを使用してくるということには、それなりの理由がある。或いは、先程まで、冷静に話を進めていたのにもかかわらず、突然、感情的に攻めてくるというのは、何か冷静でいられない理由がそこにあった。そんなふうに考えてみると、実は、相手が非常に苦しい立場に追い込まれていることに気がつきます。

このような態度は、「もう、これ以上は無理だ、どうにもならない」、「この辺でやめにしてくれ」といったメッセージであるとも言えます。脅しともとれるような罵声は、追い詰められた側が、最後の手段として、使ってくるテクニックでもあるのです。

その場の様子や言動に対して、そのまま反応してはいけません。そのまま受け取るのではなく、むしろ、逆さまに受け取ったほうが、正しい理解となるのかもしれません。

脅しや怒鳴り声には、冷静に対応することが重要です。決して気分の良いことではありませんが、言葉どおりに受け取るのではなく、これにより相手の限界を知り、この限界に対して適切な対応ができるようにすることが大切です。

「相手の脅しは、結局のところ、これ以上踏み込まれると倒れるからやめてくれという相手からの悲鳴と同じなのである。怒声を浴びせられたら、こちらはじっくり冷静に応答するようにしたい。- 元外務省 北朝鮮班長/外交官 -　(P169) 」
原田武夫 (2006) “元外交官が最前線で見てきた 超一級の外交術：勝者が必ず踏んでいた「７つのプロセス」とは” 青春出版社

3.「真実らしいこと」の客観的追究

反対意見や、少数意見も無視することなく、検討の対象とする。このように自分や多数派の意見にこだわることなく、考えていく姿勢は非常に大切なことです。多くの人たちは、熱意のあまり、周りが見えなくなり、特定の意見や考えにこだわってしまいます。

「この商品と競合になるような商品は、存在しません」、「まさに、お客様のニーズにぴったりだと思います」、「これは、優れたものを組み合わせているため、良くないはずがありません」などと、熱く語るという意味では、素晴らしいことですが、これは全く客観性の欠けた考えかもしれません。競合製品やお客様のニーズを完全に知り尽くし、そして、良いものの足し算が必ず良いものになると言い切ることが、本当に可能なことなのでしょうか。事実を反映しない、単なる思い込みであっては分析になりません。

自分では、いろいろなことを知り、検討しているつもりでも、実際には、全く目や耳を閉ざしてしまっていると受け取られてもおかしくないような場面に出会うことがあります。これでは、良い方向に進められるような計画を立てることなどできるはずもありません。

自信のない営業マンの話は聞きたくはありませんが、だからといって、根拠のない話を歓迎する気にはなれません。いろいろなことに対する思い、愛着、そして、そうであったらいいなと思う気持ちなど、様々なことが自分の話のトーンを決めることになりますが、分析を行う以上、客観的な姿勢を忘れるわけにはいきません。

このような姿勢で分析に臨むことは、たいへん難しいことではありますが、目の前にあるものをできる限り客観的にとらえ、そこで初めて分析したことになります。そして、そこから、より正しいと思われる、新たな道が生まれることになります。

「分析とは、客観性を担保しながら、極力「真実らしいこと」を追究していくものである。そこに、情報源に対する親愛の情や、思い込み、あるいは偏見があっては成り立たないものだ。- 元外務省 北朝鮮班長/外交官- (P92)」
原田武夫 (2006) “元外交官が最前線で見てきた 超一級の外交術：勝者が必ず踏んでいた「７つのプロセス」とは” 青春出版社